Acquisti Oculati

Acquisti Oculati
Il rapporto del Cliente/Consumatore con il mercato immobiliare di oggi

Qualche tempo fa, girovagando tra gli scaffali di una libreria, mi sono imbattuto in un libro che ho subito deciso di acquistare. Trattasi di “Economia Emotiva” di Matteo Motterlini, Professore ordinario di Logica e Filosofia della scienza presso l’Università Vita-Salute San Raffaele di Milano.
  Me lo sono letteralmente divorato! L’argomento è tra i più coinvolgenti: la psicologia applicata al marketing ed i meccanismi mentali ed emotivi ,fisiologici, che vengono sfruttati e manipolati al fine di indurci a compiere un’azione, piuttosto che un’altra. Tutto legalmente, intendiamoci. Solo che mi ha aperto gli occhi e speriamo anche la mente! Ha segnato una sorta di spartiacque nella mia carriera di “cliente/consumatore”: l’inizio di un viaggio verso una maggiore consapevolezza.
  Mi spiego (con un esempio tratto dal citato libro): dobbiamo comprare una macchina fotografica e ci avviciniamo alla vetrina dove troviamo esposti due modelli, uno da €150 e uno da € 400. La nostra mente ci induce a considerare il primo un buon prodotto ed il secondo un ottimo prodotto e statisticamente le scelte dei consumatori saranno ripartite al 50%. Se ai due modelli ne aggiungo un terzo da € 850, automaticamente quello diventerà ottimo, quello da € 400 buono e quello da € 150 un giocattolino di fascia bassa che ci fa sentire un po’ “sfigati” anche solo a pensare di acquistarla. In questo caso, le statistiche parlano chiaro, le scelte del consumatore ricadranno al 10% sul prodotto base, all’80% su quello intermedio e al 10% su quello di punta. In poche parole, il modello top è un’esca! Ha indotto all’acquisto di quello intermedio molti più consumatori, portando la percentuale dal 50 all’80%.
  Così, acquisita una certa “forma mentis”, mi trovo spesso ad analizzare i messaggi pubblicitari che appaiono in tv, radio, cartelloni stradali ecc. molti dei quali, talmente banali, che mi chiedo come possano indurre all’acquisto! Ad esempio, c’è chi mi regala il materasso se mi compro le pentole; è talmente palese che vuole propinarmi un prodotto di scarsa qualità, spostando l’attenzione sul “regalo/esca”! Invece di illustrare i pregi e le caratteristiche qualitative delle pentole, mi propone il materasso in “omaggio”.
  Allo stesso modo, leggo che c’è chi mi regala l’automobile se mi compro la casa!! Ho capito bene? Io mi compro un appartamento e il costruttore mi regala una macchina? Bellissimo!! Ho incontrato Babbo Natale e non me ne sono accorto! Mi prendono per scemo? Vorrei sapere qualcosa circa i materiali impiegati nella costruzione, certificazioni di sicurezza antisismica, performance energetica, finiture, soluzioni per migliorare il comfort abitativo, la salubrità degli ambienti dove vivremo tanta parte della nostra vita, ecc, ecc, ed invece scopro che l’unico motivo per cui dovrei comprarmi quella casa è che mi regalano un’automobile! Forse quel costruttore ha trovato il modo di operare fuori dai meccanismi universali che regolano ogni iniziativa economica: il rapporto tra costi e ricavi!! E’ palese che se riesco ad offrire a prezzi bassi la casa più la macchina ed allo stesso tempo ottenere un utile, ciò sarà possibile solo grazie a costi di costruzione ancora più esigui. Come posso abbassare così tanto i costi? A voi l’ardua sentenza!!

Dott. Federico Rinaldi